Hoy en día nos encontramos con un gran problema en el sector, y es el de encontrar la forma adecuada de llevar nuestros programas a los alumnos potenciales; no perdamos de vista que estos cada vez se encuentran más abrumados por el exceso de opciones de compra. Por ello, lo primero que nosotros mismos tenemos que hacer es reconocer nuestro valor diferencial, sólo de esta forma podremos llegar a aquellas personas que realmente estén interesadas en nuestros Programas.
Por otro lado hay que ofrecer un extraordinario servicio de atención al alumno actual y al antiguo alumno, pues son los mejores prescriptores y pueden continuar siendo clientes en un futuro.
La elevada competitividad y la homogeneidad en los programas ofrecidos, nos está obligando a las escuelas de negocios a buscar y desarrollar nuevas estrategias de marketing y comunicación para la captación de alumnos. Nos movemos en un mercado que cada día es más exigente y competitivo.
Es importante que conozcamos bien a nuestra competencia, pero como he comentado anteriormente, es mucho más importante que nos conozcamos mejor a nosotros mismos; es la única forma de lograr que el mercado nos perciba como nosotros queremos. Tenemos que desarrollar programas que se adapten a las necesidades del contexto actual. Es fundamental aprender a escuchar al mercado para ofrecerle aquello que necesita y no aquello que nosotros tenemos. En nuestro caso en concreto, como consultores que somos, intentamos llevar las necesidades que detectamos en las empresas a terreno de la formación.
No se trata sólo de aumentar el número de alumnos, sino de mejorar nuestra imagen y la percepción que el mercado tiene de nosotros; en esto, las nuevas tecnologías son un gran aliado.
Es muy difícil establecer unas fases para desarrollar una estrategia de marketing-comunicación eficaz para la captación de alumnos, pero en líneas generales no deberíamos pasar por alto los siguientes puntos:
- Debemos optimizar nuestro presupuesto de Marketing y de Comunicación. Como seguramente será limitado, es muy importante tener un adecuado Plan de Marketing y de Comunicación.
- Captación de Alumnos – desarrollar una campaña de comunicación que nos permita captar alumnos potenciales adecuados. Es decir, tenemos que conocer a que público nos dirigimos, analizar cómo podemos llegar a él y, una vez que le hemos llamado su atención, escucharle para detectar sus necesidades y poder asesorarle.
- Crear una Imagen de Marca adecuada tanto de nuestra Escuela como de nuestros Programas. Trabajar la marca y el prestigio es muy importante, no sólo para los clientes potenciales, sino para los antiguos alumnos.
- Es vital dirigir tráfico a nuestra Web para convertirla en una herramienta de branding clave en nuestro Plan de Comunicación.
- Mejorar nuestro posicionamiento como Escuela por medio de la comunicación tradicional y por las nuevas tecnologías, con el objetivo de mejorar nuestra visibilidad y, de esta forma, mejorar la percepción que los alumnos: pasados, actuales y potenciales tengan de nosotros. Los buscadores, las campañas de mail marketing, las redes sociales, todo ellos juega un importante papel en la mejora de nuestro posicionamiento.
- Tenemos que conseguir comunicar de forma clara: tener un call-center adecuado para dar un servicio eficaz, nos será de gran ayuda con los clientes potenciales.
- Contar con una herramienta CRM actualizada permite dar una eficiente atención a toda nuestra cartera, sin olvidarnos nunca del servicio postventa y de una correcta política de fidelizaciòn.
- Diseño y creación de una correcta Documentación Comercial, desde folletos, trípticos, fichas productos, etc., alineada con la Imagen de Marca que buscamos transmitir.
- Realización de actividades/servicios complementarios a la formación como: Conferencias, Seminarios, Servicios de Desarrollo Personal / Profesional (bolsa de empleo, emprendimiento) como valor añadido para nuestros Alumnos y Antiguos Alumnos. Ofrecer espacios de Networking donde poder establecer relaciones profesionales dentro de un ambiente de creación de valor para todos.
- Establecer una política de realimentación de la estrategia de Marketing y Comunicación, conociendo la opinión de los alumnos y alumnos potenciales y de la sociedad en general.
- No tenemos que olvidar establecer una adecuada política de seguimiento y control. Es muy importante controlar y analizar constantemente los resultados que vamos obteniendo conforme a los objetivos establecidos. Tendremos que auditarnos para ver si nuestras políticas comerciales, de marketing y de comunicación son las adecuadas.
A modo de resumen, como hemos indicado al inicio de este articulo, es muy importante conocer nuestro valor diferencial, sólo de esta forma podremos dar un correcto servicio y atención a nuestros alumnos. Como ya hemos indicado anteriormente, en nuestro caso, pensamos que uno de nuestros factores diferenciales es que somos consultores y, por lo tanto, conocemos las necesidades reales de las empresas e intentamos adaptarnos en todo momento a sus demandas; nos ocupamos de los conocimientos, pero también de qué hacer con ellos. Hoy día la incertidumbre forma parte de la vida profesional, por lo que pretendemos enseñar a nuestros alumnos a convivir con ella. Hoy en día lo único seguro es el cambio Les enseñamos a ser los protagonistas y actores de su propia vida personal y profesional, sólo conociendo su valor diferencial y ofreciéndolo podrán diferenciarse. Intentamos formales en el afrontar en lugar de en el enfrentar.
Y, por último, no tenemos que olvidar el área internacional. Es preciso que diseñamos campañas de promoción y comercialización a nivel internacional para ampliar nuestro mercado, al tiempo que con ello conseguiremos mejorar la calidad de nuestra formación: la diversidad aporta valor a nuestros alumnos.
