Curso de Psicología en el Comercio

Este plan formativo está compuesto por las siguientes especialidades formativas del SEPE:

• Punto de venta y psicología del consumidor (COMM068PO)
• Psicología aplicada a las ventas (COMT077PO)

PUNTO DE VENTA Y PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR COMM068PO (40 HORAS)
Principios y criterios para la distribución de la superficie de venta

• Criterios comerciales.
• Optimización de espacios.
• Complementariedad de productos.

La concepción del establecimiento

• Ubicación de los sectores más importantes.
• Zonas frías y zonas calientes de un establecimiento.

Gestión de recursos humanos en el punto de venta

• Normas y pautas generales para la determinación de los recursos humanos y materiales en el punto de venta.

Principales instrumentos de conocimiento del consumidor

• Cuantitativos: paneles de consumidores, paneles de distribución.
• Cualitativos: los geotipos.

Comportamiento del consumidor en el punto de venta

• Comportamiento racional de compra.
• Comportamiento irracional de compra.

PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS COMT077PO (40 HORAS)
Introducción a la psicología de ventas

• Aspectos fundamentales de la venta.

Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor

• La motivación del vendedor.
• Las aptitudes y actitudes para la venta.
• Los conocimientos del vendedor.
• Como influenciar en los demás.

Habilidades personales y sociales del vendedor

• La comunicación.
• La asertividad.
• Los conocimientos del vendedor.

Psicología de la compra y psicología del cliente

• Factores psicológicos de la compra.
• Psicología del cliente.

Técnicas y procesos de venta

• Teoría del Análisis Transaccional.
• Teorías y procesos de la motivación.
• La entrevista de ventas.
• Técnicas de cierre.

Resolución de conflictos

• Fidelización de clientes.
• Gestión de clientes.
• La posventa.

• Definir y organizar los recursos humanos del punto de venta, atendiendo a los criterios del comportamiento del consumidor.
• Identificar y reconocer los aspectos psicológicos fundamentales que condicionan la venta: en el cliente, en el vendedor y en el proceso de venta.