Máster en Comercial y Ventas en Concesionario Automóbil

Éste máster te permite conocer las operaciones de venta, los aspectos básicos de la venta, la persuasión y cambio de actitud, los procesos y toma de decisiones del consumidor, las técnicas básicas de comunicación, las técnicas de venta, la organización de la venta, la atención al cliente, el marketing, la sociología del automóvil, la gestoría, la financiación, los seguros, entre otros conceptos relacionados. Además, al final de cada unidad didáctica el/la alumno/a encontrará ejercicios de autoevaluación que le permitirán hacer un seguimiento del curso de forma autónoma. El alumno recibirá acceso a un curso inicial donde encontrará información sobre la metodología de aprendizaje, la titulación que recibirá, el funcionamiento del Campus Virtual, qué hacer una vez el alumno haya finalizado e información sobre Grupo Esneca Formación. Además, el alumno dispondrá de un servicio de clases en directo.

Contenido formativo:

PARTE 1
OPERACIONES DE VENTA
Módulo 1. ASPECTOS BÁSICOS DE LA VENTA: EL CONSUMIDOR - NECESIDADES, MOTIVACIONES, PERSONALIDAD E ÍNDICES PSICOGRÁFICOS

• Unidad didáctica 1. Necesidades 
• Unidad didáctica 2. Motivaciones del consumidor
• Unidad didáctica 3. Personalidad del consumidor
• Unidad didáctica 4. Índices psicográficos del consumidor

Módulo 2. Persuasión y cambio de actitud

• Unidad didáctica  1. Persuasión 
• Unidad didáctica 2. Cambio de actitud

Módulo 3. Proceso y toma de decisiones del consumidor

• Unidad didáctica 1. Antecedentes
• Unidad didáctica 2. Toma de decisiones del consumidor

Módulo 4. Técnicas básicas de comunicación

• Unidad didáctica 1. Comunicación oral
• Unidad didáctica 2. Comunicación escrita
• Unidad didáctica 3. Correspondencia comercial 

Módulo 5. Técnicas de venta I: Preparación de la vista y sondeo

• Unidad didáctica 1. Características generales de la venta
• Unidad didáctica 2. Circuito de la venta
• Unidad didáctica 3. Preparación de la visita
• Unidad didáctica 4. Sondeo 
• Unidad didáctic 5. Venta cruzada
• Unidad didáctic 6. Averiguación de las necesidades del cliente

Módulo 6. Técnicas de venta II: Argumentación y cierre

• Unidad didáctica 1. Argumentación 
• Unidad didáctica 2. Actitudes de los clientes
• Unidad didáctica 3. Cierre
• Unidad didáctica 4. Postvisita

Módulo7. Organización de la venta I: Venta personal

• Unidad didáctica 1. Promoción 
• Unidad didáctica  2. Concepto y funciones de la venta personal
• Unidad didáctica 3. Dirección de ventas
• Unidad didáctica 4. Planificación del sistema de ventas
• Unidad didáctica 5. Organización del sistema de ventas
• Unidad didáctica 6. Selección, formación, motivación
• Unidad didáctica 7. Remuneración de los vendedores
• Unidad didáctica 8. Determinantes del rendimiento

Módulo 8. Organización de la venta II: Tarea comercial

• Unidad didáctica 1. Función comercial en la empresa
• Unidad didáctica 2. Ejecución de la función comercial
• Unidad didáctica 3. Concepto y tareas de la dirección comercial
• Unidad didáctica 4. Problemas comerciales
• Unidad didáctica 5. Proceso y toma de decisiones comerciales
• Unidad didáctica 6. Terminal punto de venta (T.P.V)

PARTE 2
Módulo 1. Técnicas de venta

• Unidad didáctica 1. La función de las ventas
• Unidad didáctica 2. Los primeros momentos
• Unidad didáctica 3. Indagación de necesidades
• Unidad didáctica 4. Presentación de beneficios
• Unidad didáctica 5. Reconfiguración de la oferta
• Unidad didáctica 6. Formalización del vínculo
  
  Módulo 2. Atención al cliente

• Unidad didáctica 1. El cliente
• Unidad didáctica 2. El servicio 
• Unidad didáctica 3. Los recursos
• Unidad didáctica 4. La calidad
• Unidad didáctica 5. La vanguardia para la satisfacción del cliente
• Unidad didáctica 6. Atención telefónica al cliente

Módulo 3. Marketing

• Unidad didáctica 1. Introducción
• Unidad didáctica 2. La función de marketing
• Unidad didáctica 3. Marketing mix
• Unidad didáctica 4. El consumidor (cliente)
• Unidad didáctica 5. El mercado y la demanda
• Unidad didáctica 6. El producto 
• Unidad didáctica 7. La comunicación
• Unidad didáctica 8. La formación de vendedores
• Unidad didáctic9. La investigación de mercados

Módulo 4. Sociología del automóvil

• Unidad didáctic1. Aspectos positivos y negativos del automóvil
• Unidad didáctica 2. El fenómeno del motor
• Unidad didáctica 3. El automóvil como hecho industrial
• Unidad didáctica4. El mercado automovilístico
• Unidad didáctica  5. ¿Qué es el automóvil y que debemos hacer para vender?

Módulo 5. Gestoría

• Unidad didáctica1. Introducción
• Unidad didáctica 2. Tramitación general del automóvil
• Unidad didáctica 3. Documentos que intervienen en la gestión del automóvil
• Unidad didáctica 4. Trámites para la matriculación del vehículo
• Unidad didáctica 5. Gestoría del automóvil
• Unidad didáctica 6. Apéndice de legislación

Módulo 6. Financiación

• Unidad didáctica 1. Introducción
• Unidad didáctica 2. Financiación
• Unidad didáctica 3. Leasing y renting

Módulo 7. Seguros

• Unidad didáctica 1. Introducción
• Unidad didáctica 2. El vendedor de automóviles y el seguro
• Unidad didáctica 3. La tramitación del seguro del automóvil

PARTE 3
Negociación efectiva - Libro a distancia

• Unidad didáctica 1. Entender la industria para entender el objetivo de la negociación
• Unidad didáctica 2. Los valores y la personalidad de marca
• Unidad didáctica 3. Dentro de la organización. Los distintos objetivos a negociar
• Unidad didáctica 4. ¿Sabes qué es un concesionario?
• Unidad didáctica 5. ¿Qué es negociación y qué no es negociación?
• Unidad didáctica 6. Negociar objetivos. ¿ Cómo deben ser para asegurar su comprensión? Análisis y control del riesgo
• Unidad didáctica 7. La relación Win/ Win real entre la marca y el concesionario
• Unidad didáctica 8. El modelo Harvard aplicado a negociación de objetivos
• Unidad didáctica 9. El gerente del concesionario. Los modelos más repetitivos
• Unidad didáctica 10. Principales momentos negociadores durante el año. Como abordarlos
• Unidad didáctica 11. Técnicas de negociación eficaz. El modelo Mann y su aplicación
• Unidad didáctica 12. Estilos negociadores
• Unidad didáctica 13. Las etapas y el proceso negociador
• Unidad didáctica 14. Principales variables a manejar en el proceso negociador
• Unidad didáctica 15. El decálogo. Las 10 reglas de oro (''10 tips for negotiation'')

• Esta Titulación está dirigida a empresarios, directivos, emprendedores, trabajadores, estudiantes y cualquier persona que pretenda adquirir los conocimientos necesarios en relación con este ámbito profesional.