Curso de Formación Permanente Key Account Manager (KAM) Hospitalario

¿Por qué hacer el Programa Online Key Account Manager (KAM) Hospitalario?
En los últimos años se están produciendo importantes cambios en la dinámica de las palancas clave que aseguran un adecuado y sostenible acceso de las soluciones terapéuticas a los pacientes. Por ley y desde el 2007, las innovaciones terapéuticas han de ser comercializadas en España vía canal hospitalario de forma exclusiva; el motivo no es otro que la reducción del gasto farmacéutico. En el resto de Europa este canal está solo destinado a aquellas terapias que precisen especiales necesidades médicas.
Esto ha convertido al acceso hospitalario en un punto crítico. Así mismo, los procesos de centralización de compras, que están en continua evolución en todas las Comunidades Autónomas, han propiciado que el poder de negociación de las cuentas hospitalarias haya crecido de forma exponencial, y la profesionalización en los procesos de compra se ha incrementado.
Esto obliga a las compañías farmacéuticas a buscar perfiles mucho más capacitados en el concepto Key Account Management, con habilidades más específicas y visión más estratégica. El acceso hospitalario ha pasado de ser una actividad relacional a una relación mucho más práctica, con un ente, la cuenta, gestionada por varios decisores y con criterios pragmáticos.
Este programa, cuyos contenidos están centrados en el mercado farmacéutico hospitalario español, te ayudará a entender y a capacitarte para este rol, el KAM hospitalario, de importancia creciente, para asegurar una relación sostenible de las compañías y las cuentas hospitalarias con los decisores y pagadores.

• Objetivos y necesidades en un hospital.
• Gestión del medicamento en un hospital.
• Contratación pública en el ámbito hospitalario.
• Casos prácticos de contratación pública en el ámbito hospitalario.
• El KAM. Habilidades y competencias.
• Categorización y planificación de cuentas estratégicas.
• Negociación y defensa del precio.
• El KAM. Negociación hospitalaria y creación de valor.
• Estrategia de presentación de ofertas.
• Casos prácticos de negociación hospitalaria.

• Profesionales de la Industria Farmacéutica que desean reorientar su carrera hacia la posición de KAM Hospitalario.
• Delegados Comerciales, Visitadores Médicos, Delegados de Hospitales, Product Specialist, Delegados Científicos, Delegados de Farmacias, Responsables de Cuentas, KAM's, Jefes Regionales de Ventas, Gerentes de Área.

• Conocer los nuevos procedimientos de compra, las personas responsables y las estrategias autonómicas en relación al posicionamiento de fármacos.
• Ser capaz de proponer modelos innovadores de propuestas comerciales que satisfagan las necesidades de los pagadores.
• Aprender técnicas de negociación eficaces y gestionar procedimientos de compra y public procurement.
• Conocer las necesidades y prioridades de una cuenta hospitalaria.
• Aprender cómo se elabora y ejecuta un plan estratégico de cuenta con visión integral.
• Saber gestionar con eficacia y eficiencia la introducción de productos de alto impacto en guías terapéuticas y protocolos.
• Segmentar y priorizar los centros y decisores en los que desarrollará su actividad.
• Ser capaz de proponer a la Dirección un plan estratégico de gestión de cuentas clave del ámbito sanitario que desean desarrollar una carrera profesional en este área.

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