Curso de Efectividad en la Venta

Este plan formativo está compuesto por las siguientes especialidades formativas del SEPE:

• Habilidades comerciales (COMT051PO).
• Habilidades de comunicación con el cliente para vendedores (COMT052PO).
• Psicología aplicada a las ventas (COMT077PO).

HABILIDADES COMERCIALES COMT051PO (60 HORAS)
Proactividad comercial

• La importancia de ser proactivo.
• El esfuerzo continuado.
• La orientación al cliente.
• La imagen que transmitimos al cliente.
• Planificación y optimización de recursos.
• Reglas para ser Proactivos.

La atención y gestión telefónica de clientes

• La Orientación al Cliente.
• Proceso de asesoramiento comercial a clientes.
• Atención de las necesidades del cliente.
• Incrementar el valor de los clientes actuales.
• Elementos que interviene en la comunicación.
• La expresión verbal.
• El lenguaje positivo y negativo.
• La entonación.
• La articulación.
• La escucha activa.
• Descubrir necesidades.
• Llamadas de petición de información.
• Tratamiento de reclamaciones.

La entrevista comercial

• Preparación de la Entrevista Comercial.
• La entrevista comercial y la Comunicación.
• Estructura de la Comunicación.
• La Comunicación No Verbal.
• La mirada, los gestos y posturas, la voz.
• La Comunicación Verbal.
• El saludo y la presentación.
• La detección de necesidades.
• Las preguntas.
• La escucha activa y la empatía.
• La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona.
• Las habilidades comerciales como Emisores y como Receptores de la comunicación.
• Defectos y barreras para una buena Comunicación.

Convertir oportunidades en necesidades

• El proceso comercial y la detección de oportunidades.
• Proceso de asesoramiento comercial a clientes.
• Atención de las necesidades del cliente.
• Incrementar el valor de los clientes actuales.
• La venta cruzada.
• Beneficios de la venta cruzada.
• Cómo enfocar la venta cruzada.
• Generación de confianza.

Argumentación comercial

• Las características del producto o servicio.
• Las ventajas comerciales del producto o servicio.
• Los beneficios del producto o servicio.
• Secuencia de la Argumentación Comercial: Apertura.
• Secuencia de la Argumentación Comercial: Desarrollo.
• Secuencia de la Argumentación Comercial: Demostración.
• Secuencia de la Argumentación Comercial: Presentación de Beneficios.
• La argumentación: esquema a seguir.
• Algunas recomendaciones prácticas para la Argumentación Comercial.

Tratamiento de objeciones

• Tratamiento de objeciones.
• Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción.
• Tipos de Objeciones y formas de afrontarlas.
• Técnicas para rebatir objeciones.
• Reglas de oro en el tratamiento de objeciones.

El cierre de ventas

• Actividad.
• El cierre de la venta.
• Fases en el proceso de cierre de la venta.
• Las señales de compra.
• Algunos tipos de señales de interés.
• Requisitos para el cierre de venta.
• Técnicas de cierre.

Fidelización y seguimiento de clientes

• Concepto de fidelización de clientes.
• Gestión de clientes.
• Vinculación de clientes.
• Ventajas de la fidelización.
• Factores de fidelización.

Atención eficaz del cliente

• La orientación al cliente.
• La comunicación con el cliente.
• Escuchar al cliente.
• La importancia de la imagen.
• Evitar una imagen negativa.
• La expresión verbal.
• La calidad de la voz.
• Comunicación no verbal.
• La oficina o establecimiento, y el puesto de trabajo.
• Cómo tratar a nuestros clientes según su actitud.
• El cliente que asiente o permanece en silencio.
• El cliente impulsivo y el cliente indeciso.
• El cliente que se da importancia y lo sabe todo.
• El cliente riguroso y minucioso.
• El cliente rudo y polémico.
• El cliente hablador.
• El cliente desconfiado y escéptico.
• Tratamiento de quejas y reclamaciones.
• Recomendaciones finales.

La comunicación y el lenguaje no verbal para el éxito de la venta

• El proceso de la venta y la comunicación.
• Estructura de la comunicación.
• Preparación de la venta.
• La venta.
• La comunicación no verbal.
• La mirada.
• Los gestos y posturas.
• La voz.
• Comunicación verbal: la primera impresión.
• Recomendaciones para la presentación.
• La detección de necesidades.
• Las preguntas.
• La escucha activa.
• Actividad "La Escucha Activa".
• La empatía.
• Sintonía emocional.
• Habilidades como emisores.
• Habilidades como receptores.
• Barreras en la comunicación.

Técnicas eficaces para el cierre de ventas

• El cierre de venta.
• Fases en el proceso de cierre de la venta.
• Señales de compra.
• Algunos tipos de señales de interés.
• Requisitos para el cierre de venta.
• Técnicas de cierre (I).
• Recordemos que…
• Después del cierre.
• Actividad.
• El Cierre Venta.
• Seguimiento de la venta.

HABILIDADES DE COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE PARA VENDEDORES COMT052PO (50 HORAS)
El concepto de venta y la comunicación empresarial

• La venta empresarial como actividad de marketing.
• La venta como proceso.
• El equipo y el director de ventas.
• La comunicación interpersonal.
• La comunicación externa empresarial.

Identificar las necesidades del cliente (I)

• Influencias en el comportamiento del consumidor.
• Las necesidades de los clientes.
• Tipos de clientes.
• Influencias sociales en el comportamiento del cliente.
• Las percepciones del consumidor.
• Los motivos de compra.

Identificar las necesidades del cliente (II)

• El cliente ante los mercados masivos.
• Motivaciones en las compras entre empresas.
• La identificación de las necesidades en los productos.
• La oferta del producto por el vendedor.

Las cualidades del vendedor

• El vendedor como comunicador.
• Estrategias para crear al vendedor.
• La escucha activa en el vendedor.
• El perfil del vendedor: cualidades humanas, psíquicas, intelectuales y psicológicas.
• Capacidades ante la venta.
• Formación base y perfeccionamiento del vendedor.
• Evaluación y control de sí mismo.
• Técnicas de afirmación de personalidad.

LA COMUNICACIÓN COMERCIAL Y EL PROCESO DE VENTA

• El concepto de venta y la comunicación empresarial.
• La identificación de las necesidades del cliente.
• Las cualidades del vendedor.
• Fases en el proceso de venta.
• Seguimiento de la venta.

PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS COMT077po (40 horas)

• Introducción a la psicología de venas
  • Aspectos fundamentales de la venta.
• Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor
  • La motivación del vendedor.
  • Las aptitudes y actitudes para la venta.
  • Los conocimientos del vendedor.
  • Como influenciar en los demás.
• Habilidades personales y sociales del vendedor
  • La comunicación.
  • La asertividad.
  • Los conocimientos del vendedor.
• Psicología de la compra y psicología del cliente
  • Factores psicológicos de la compra.
  • Psicología del cliente.
• Técnicas y procesos de venta
  • Teoría del Análisis Transaccional.
  • Teorías y procesos de la motivación.
  • La entrevista de ventas.
  • Técnicas de cierre.
• Resolución de conflictos
  • Fidelización de clientes.
  • Gestión de clientes.
  • La posventa.

• Adquirir conocimientos para el desarrollo de habilidades comerciales y conocer, analizar y acercarse a los hábitos de los clientes y el proceso y las técnicas de venta para garantizar su cierre.
• Dominar las técnicas de comunicación necesarias para mantener una relación eficaz en el proceso de venta, manejando las técnicas comerciales que deben utilizar en el mismo.
• Identificar las mejores cualidades de un vendedor, así como las necesidades de los clientes.
• Identificar y reconocer los aspectos psicológicos fundamentales que condicionan la venta: en el cliente, en el vendedor y en el proceso de venta.